7 עצות לכיבוש ארנקיהן של הנשים

הן קונות יותר, מבחינות בפרטים ומשלמות יותר. כך "תצודו" אותן

גבריאל אסולין - פורסם ב"גלובס"
על דבר אחד מסכימים פה-אחד כל חוקרי התנהגות הצרכנים: הנשים מניעות את גלגלי הצרכנות הגלובלית. למעשה, אם נקרא לילד בשמו - הרוב המוחלט של הרכישות באשר הן, מתבצעות או מושפעות על-ידי נשים.

במצב שכזה, כל משווק המעוניין להניע יותר את הגלגלים בקופה הרושמת ולסגור יותר עסקאות, חייב לדעת יותר על ההתנהגות הצרכנית הייחודית של הנשים, ובעיקר, להבין איך הן מקבלות את החלטות הרכישה שלהן.

להלן 7 עצות שיעזרו לך לכבוש את כיסן של הנשים:
1. נשים אוהבות לעשות קניות הרבה יותר מגברים

חוקר הצרכנות, פאקו אנדרהיל, שהרבה לחקור את הבדלי ההתנהגות הצרכנית בין נשים לגברים גילה במחקר שערך בסניף חנויות של רשת כל-בו בארה"ב את הנתון המעניין הבא: אישה העורכת קניות בלוויית אישה אחרת, תשהה בחנות כ- 8 דקות בממוצע. לעומת זאת, כאשר אל האישה יתלווה בן זוגה, השהיה הממוצעת בחנות תצנח לפחות מחמש דקות. לכן, כדי למכור לנשים, צריך להעסיק את הגברים: הקצה להם פינה בה יוכלו לשתות בירה, לקרוא עיתוני ספורט ולצפות בפלזמה המכווננת על ערוץ הספורט.
2. דבר אליהן בפרטים

נשים חושבות במיקרו לעומת גברים שחושבים במאקרו. כאשר האישה צופה במהדורת החדשות, היא מקשיבה לדבריה של המגישה, אך באותו הזמן גם בוחנת את מידת ההתאמה של העגילים לחולצתה של המגישה, ותוהה האם לא ראתה כבר מגישה אחרת לובשת את אותו הז'קט.

הגברים לעומת זאת, לא שמים לב כלל שהמגישה עונדת עגילים. לכן, ספק לנשים כמה שיותר אינפורמציה על גבי האריזה, בשילוט בנקודת המכירה ובמודעות הפרסום אתה יכול להיות בטוח שהן תגמענה את כל האינפורמציה. הגבר לעומת זאת, יסתפק בכיתוב: "תותח!" לצד התמונה הענקית של הג'יפ המרוחה על שלט החוצות.
3. נשים מוכנות לשלם יותר

נראה שהשילוב של שני הסעיפים הקודמים (אהבה לקניות והיכולת להבחין בפרטים) גורם לנשים להעריך יותר את מה שהן קונות ומביא אותן להיות מוכנות לשלם יותר. נשמע הזוי? שימו לב למחירי טבעות הנישואין טבעת הנישואין לגבר מתחילה ב-100 שקלים ומסתיימת בכ-300 שקלים בממוצע. מחירי טבעות הנישואין לנשים, לעומת זאת, מתחילות ב-500 שקלים והשמיים הם הגבול.

גם מחירי שמלת הכלה לעומת החליפה הגברית, מאששים טענה זו. לכן, אל תנסה לפתות את האישה במחירים זולים, אלא דווקא בעיצוב חדשני, איכות גבוהה ופריטים "סוחטי מחמאות".
4. נשים קונות חכמות ופרקטיות יותר מגברים

בתצפית שערך בחנויות הלבשה חוקר הצרכנות, אנדרהיל, הסתבר ש-65% מהגברים שמדדו פריט לבוש כלשהו קנו אותו, לעומת 25% מהנשים בלבד. גם בקניית ירקות ופירות גילה החוקר כי בניגוד לגברים, הנשים נוהגות להשוות הרבה יותר בין הפריטים לפני שהן מחליטות להכניס את הפריט לסל.

נראה שהדבר נובע מהעובדה שמערכת השיקולים של הנשים מורכבת יותר ורוחבית יותר בהשוואה לגברים. לדוגמא, כאשר אישה קונה פריט לבוש, היא תבחן לא רק את העיצוב שלו, אלא עד כמה הוא עמיד בכביסה, האם הוא דורש גיהוץ וכו'.

לא במקרה, כל איש מכירות יספר לכם ש"הנשים שואלות יותר שאלות". ולכן, אנשי המכירות חייבים לגלות סבלנות רבה יותר כלפי הנשים ולא לראות בשאלות הרבות כסימן ל"נודניקיות" או התנגדות למכירה, אלא כטבעה של האישה לאסוף מידע רב יותר לפני קבלת החלטת הרכישה.
5. לנשים חשובה יותר "חוויית הקנייה" מאשר לגברים

ביקור בחנות "טמבור" ממוצעת, ובמקביל, ב"חנות פארם" כלשהי, יכולה לספר לנו על הבדלי חשיבות "חוויית הקנייה" בין נשים לגברים. אם קהל היעד שלך הוא בעיקר נשים, דע לך ש"תפאורה" נכונה ונעימה אינה נחשבת להוצאה, אלא השקעה בטוחה ומשתלמת. דאג לעיצוב חדשני, פזר בושם נעים כל בוקר, הלבש את צוות העובדים במדים מעוצבים, והכי חשוב, דאג שיהיה לאישה מרווח מספיק, כדי שתוכל ללקט אינפורמציה בנחת ולבחון את כל הפריטים בחנות.
6. פרסום א.א.א

עוצמת העברת המסרים ע"י נשים בשיטת ה"א.א.א" (אשה אחת אמרה) גבוהה בהרבה בקרב הנשים לעומת הגברים. מחקרים מראים כי נשים מדברות בממוצע כ-20 אלף מילים ביום, לעומת הגברים שמדברים כ-13 אלף מילים בלבד. מדובר בהזדמנות, אך גם באיום אם הצלחת לייצר לקוחות מרוצות, תהיה בטוח שהחברות שלהן בדרך אליך. ולהיפך.
7. מוכר, אישה לפניך, שפר הופעתך!

מכיוון שנשים שמות לב לפרטים, הן לא תפסחנה גם על ההופעה החיצונית של איש המכירות-שירות. ביקורי פתע של לקוחות סמויים שהפעלתי בנקודות מכירה רבות המחישו זאת היטב: הלקוחות הסמויות ציינו לרוב את ההופעה האישית של איש/אשת המכירות-שירות ("הוא לא היה מגולח", "היא לעסה מסטיק" וכו'). לעומת זאת, הלקוחות הסמויים, התמקדו בעיקר בכישורי המכירה של איש/אשת המכירות-שירות.