7 עצות להתמודדות מול המתחריםתחרות אינה איום, אלא דווקא הזדמנות עסקית. אם יודעים איך, מתי ומול מי21/11/2007 - פורסם ב"גלובס"עוצמת התחרות הפכה בשנים האחרונות למפלצתית ולא פסחה על אף תחום עסקי במחוזותינו. אלא שבאופן פרדוקסלי, ניתן לומר שהתחרות אינה איום, אלא דווקא הזדמנות עבור כל עסק. הכול תלוי איך מתנהלים מולה.להלן 7 עצות, שיסייעו לך להפוך את איום התחרות להזדמנות עסקית:1. אל תשמיץ את המתחרים למרות שתחרות הופכת מהר מאוד למאבק אמוציונאלי, לא מומלץ להשמיץ את המתחרים. משמיצי המתחרים נתפסים בעיני הלקוחות כחסרי ביטחון במקרה הטוב, חסרי אונים במקרה הפחות טוב, ו"לכלכנים" במקרה הגרוע. עדיף להדגיש בפני לקוחותיך במה אתה חזק, במקום לספר להם במה המתחרה שלך חלש. אם אתה באמת רוצה "להקטין" את מתחריך, פרגן להם (לא להגזים, כמובן). הלקוח יסיק מכך שאתה כל-כך טוב, עד שאתה מרשה לעצמך לפרגן למתחרים. 2. היתרון של המתחרה שלך, הוא גם החיסרון שלו - המתחרה שלך גדול? הוא כנראה חלש ביחס האישי. המתחרה שלך ותיק? הוא כנראה מיושן ולא חדשני. המתחרה שלך מציע אוכל בריא? הוא כנראה לא טעים במיוחד. כמו בחוקי אמנות הלחימה הסינית העתיקה, מומלץ להשתמש דווקא בכוחו של היריב, נגדו. 3. הגדר היטב מי המתחרים שלך יש כמה סוגים של מתחרים; הישירים, העקיפים והסמויים. נהוג בדרך כלל להילחם במתחרים הישירים, אך לא תמיד אסטרטגיה זו עדיפה. לדוגמא, המתחרה הישיר של חדר כושר הוא חדרי הכושר האחרים שבסביבה. אלא שדווקא המתחרה הסמויה, כורסת הטלוויזיה, היא זו שגונבת לחדר הכושר הכי הרבה לקוחות ודווקא אותה כדאי לתקוף. 4. אל תנסה להיות טוב יותר מהמתחרה שלך הייה שונה! במקרים רבים, מי שמנסה לתקוף את המוביל בשוק באמצעות אסטרטגיית "שלי טוב יותר" מסיים את המערכה חבול ועם חור גדול בכיס. שימו לב לנתונים הפושרים שהשיגו עד כה קוראי התיגר: "ערוץ 10", "יס", ו"קוטג' שטראוס", שהשתמשו באסטרטגיה זו. לכן, מומלץ לרוב להשתמש באסטרטגיית הבידול. טרה, לדוגמא, הצליחה לנגוס נתח משמעותי מתנובה לאחר שהציעה קוטג' שונה (3%), כמעט ללא השקעה שיווקית ופרסומית. 5. נהל את התחרות על-פי מעמדך בשוק אסטרטגיית התחרות שלך אמורה להיות מושפעת בראש ובראשונה ע"פ מעמדך בשוק. לדוגמא, ל"מובילי השוק" כדאי להוביל את השוק בחדשנות, להגדיל את השוק ע"י כיבוש פלחי שוק חדשים ובהגדלת המכירות ללקוחות הקיימים, ובעיקר - לפעול לשימור הלקוחות הקיימים. ברוב המקרים, לא מומלץ למוביל השוק להגיב להתקפותיו של קוראי התיגרו. ל"קורא התיגר" לעומת זאת, דווקא מומלץ לתקוף את נקודות התורפה של מובילת השוק זה עשוי להעצים את מעמדו בשוק, בבחינת "תגיד לי את מי אתה תוקף, אגיד לך מי אתה". 6. דע את האויב ככל שתכיר את מתחריך טוב יותר, כך תוכל להתנהל נכון יותר מולם. למעשה, אף פעם לא תוכל לנהל מו"מ אפקטיבי עם לקוחותיך, אם לא יהיו לך את הנתונים אודות הצעות המתחרים. לכן, כדאי לך לבקר אצל המתחרים שלך, לדעת את מחיריהם, הצעותיהם, שיטות השיווק שלהם וכו'. 7.Don’t ever underestimate your enemy - אף פעם אל תזלזל במתחרים שלך. ככל שתעריך נכון יותר את כוחם, כך תוכל לפתח אסטרטגיית בלימה טובה יותר. לעומת זאת, אם תהיה שאנן ותזלזל בהם, אל תתפלא אם תקום בוקר אחד ותגלה שהם גדולים ממך. תשאלו בפלאפון. הכותב הוא יועץ אסטרטגי שיווקי ובעליה של חברת "גבריאל פתרונות עסקיים" המתמחה בייעוץ שיווקי ואימון אנשי מכירות/שירות ומנהלים: www.gacmarketing.com 7 עצות לאיש עסקים שרוצה להיות ראש עיר 7 עצות לטיפול בהתנגדויות |
© כל הזכיוית שמורות 2008 לגבריאל אסולין פתרונות עסקיים
L.N.L בניית אתרים