8 טיפים לזכיין הפוטנציאלי

נראה לך שלכל הזכיינים יש חיים קלים ורווחים מובטחים? אמנם מדובר בשיטה לא מסוכנת באופן יחסי, אבל יש כמה דברים שכדאי לקחת בחשבון לפי חתימה על הסכם זכיינות"

גבריאל אסולין 25/4/2007 - פורסם ב"גלובס"

לא במקרה, למעלה ממחצית מכלל העסקים הקמעונאים בארה"ב פועלים בשיטת הזכיינות, וגם בישראל הבינו את היתרונות: על פי המרכז לקידום זכיינות, בישראל פועלות כיום כ-250 רשתות בשיטת הזכיינות ב-37 תחומים שונים.

היתרון הראשון, ואולי החשוב מכל, היא העובדה שזכיינות היא שיטה בעלת סיכון עסקי נמוך יחסית ביחס לאלטרנטיבות. הזכיין מאמץ קונספט מגובש אשר כבר הוכיח את עצמו כיעיל ואפקטיבי, ובכך הוא מדלג על החוויה אותה חווה כל מי שפותח עסק חדש - לימוד מטעויות יקרות שלעיתים מתבררות כבלתי הפיכות. בנוסף, הזכיין לא נדרש לעבור את התהליך היקר והסיזיפי של החדרת המותג לתודעה של הצרכנים הפוטנציאליים ובכך חוסך לעצמו כסף רב - כל שנדרש הוא לשים את השלט האדום-שחור של "ארומה" במקום בולט, והעוברים והשבים כבר יגיעו להזמין את האייס קפה.

הזכיין גם זוכה לגיבוי וליווי מצידו של המזכה, שמעניק לו תמיכה שיווקית ומקצועית, כולל הדרכות לעובדים ופרסום.

אלא שעבור הזכיין הפוטנציאלי, היתרון הגדול של השיטה עלול להתברר גם כחיסרון הגדול עבורו. העובדה כי הוא מקבל מהמזכה תכתיבים לקונספט אשר הוכיח את עצמו, עדיין לא מפחיתה את העובדה שמדובר בתכתיבים, עם כל המשתמע מכך. הרי יזם באשר הוא רוצה לרוב להטביע את חותמו על בית העסק שלו. לכן, תכתיבי המזכה, טובים ככל שיהיו, הם מתכון לתסכול שנובע מחוסר היכולת של הזכיין לבטא את עצמו. הזכיין בעצם מוותר מראש על חלומו של כל יזם - פתיחת עסק עצמאי בעל קונספט ייחודי.

חסרון אקוטי נוסף הוא השחיקה ברווחים. הזכיין אמנם מקבל לידיו קונספט מצליח שכבר הוכיח את עצמו, אך נדרש לשלם תמלוגים נדיבים (כ-5% בתחום המזון ועד כ-10% בתחום השירותים) מסך מחזור המכירות, ולעיתים, נדרש לשלם גםKEY MONEY (דמי מפתח) עבור השימוש בזיכיון. על הזכיין גם לעמוד בתקנים המחמירים של המזכה, שעל פי רוב מגדילים את הוצאותיו.

בענף הפיצות, לדוגמה, זכייני הרשתות הגדולות מחויבים להשתמש אך ורק בגבינות מסוימות, לעמוד בתנאי תברואה קפדניים, ולפתוח את נקודות המכירה רק במקומות מרכזיים ויקרים, מה שמעלה באופן ניכר את הוצאותיהם הקבועות והמשתנות. לעומתם, הפיצריות השכונתיות שאינן כבולות לתכתיבים, יכולות לעבוד בעלויות ייצור נמוכות יותר. לא במקרה, שוק הפיצות נשלט על ידי הפיצריות השכונתיות שפועלות במדיניות של מחירים נמוכים.

לדברי עו"ד מאיר דהאן, מתמחה ברישום פטנטים וקניין רוחני (מחבר הספר "פטנטים" והספר "קניין רוחני" בהוצאת "גלובס"), "הבעיה היא שלפעמים הזכיינים הפוטנציאליים כל כך להוטים לקבל את הזיכיון מתוך מחשבה כי ההצלחה היא בטוחה, עד שהם חותמים על הסכמים שעושים טוב בעיקר למזכה ופחות להם. זאת למרות שאת עיקר העבודה והסיכון הכספי לוקח על עצמו הזכיין, ולא המזכה".

אילו דברים כדאי לזכיין הפוטנציאלי לדעת לפני חתימה על חוזה הזכיינות?

1. הרשם את המזכה, אך אל תשכח גם להתרשם ממנו - במסגרת המו"מ עם המזכה, חשוב לזכיין להדגיש את המיומנות שלו בתחום העיסוק, את האמינות האישית והעסקית שלו, את הרצינות שלו. אלה מהווים מרכיב חשוב בהתקשרות ולא רק התנאים הכספיים. מנגד, כדאי לזכיין לאסוף מידע על אמינותה ומצבה הפיננסי של הרשת המזכה. חיפוש ב"גוגל" ושיחות עם זכיינים קיימים, יכולים לתת תמונה על המזכה ויכולים לעזור בהחלטה אם בכלל כדאי להתקשר.

2. התמקח על המחיר ותנאי התשלום - המזכה עשוי לדרוש תשלום חד פעמי וגם אחוזים מהמכירות. הזכיין צריך לדעת שאפשר להתמקח ורצוי להתעקש שלא לשלם תשלום חד פעמי, אלא רק אחוזים מהמכירות. במידה והזיכיון שווה את התשלום הראשוני, כדאי להגיע לפשרה על תשלום חד פעמי מחולק למספר שנים.

3. בדוק את מחזור חיי המותג והרשת - לכל מותג או רשת יש מחזור חיים. זה מתחיל בשלב החדירה לשוק, נמשך בשלב הצמיחה, לאחריו מגיע שלב הבגרות ולבסוף שלב הדעיכה. כאן נדרש חוש ריח מפותח מצידו של הזכיין הפוטנציאלי - ככל שהוא יצטרף להצלחה בשלביה הראשונים (שלב החדירה או הצמיחה), כך הוא יוכל להפיק רווחים גבוהים יותר ולאורך זמן. לעומת זאת, כאשר המותג או הרשת נמצאים בשלב הבגרות המאופיין בדרך כלל בסניפים רבים של הרשת, תחרות חזקה ושחיקה במחירים וברווחיות, הכניסה לתחום פחות אטרקטיבית. אגב, שלב הדעיכה הוא שלב כמעט ודאי בחיי כל מותג, מוצלח ככל שיהיה. מישהו אמר "ליווי'ס"?

4. דרוש תקופת זכיינות ארוכה - לדברי עו"ד דהאן "רצוי לקבוע תקופת זכיינות ארוכה ככל האפשר, למשל לעשר שנים, שמתחדשת אוטומטית אלא אם כן יש לבעל המותג סיבות מוצדקות שלא לחדש את הזיכיון. לחלופין, בתום תקופת ההסכם תהיה לזכיין זכות סירוב ראשונה להמשיך ולהפעיל את החנות באותו מקום".

5. דרוש בלעדיות באזור - חשוב לזכיין לבקש בלעדיות בטריטוריה הקרובה למקום העסק, ובכל מקרה אם העסק ממוקם בקניון או בקומפלקס של מרכז עסקים לבקש בלעדיות באותו מיקום. אם המזכה יוסיף זכיינים נוספים לטריטוריה שלך, העוגה תתחלק לחתיכות קטנות יותר, וההכנסות בהתאם.

6. וודא שמדיניות המזכה הוגנת ועגן זאת בחוזה - כדאי שהזכיין יגן על עצמו בחוזה שיגדיר היטב את התחייבויות המזכה כלפיו בנושאים כמו מועדי הספקה, מקום ההספקה, תנאים לגבי החזרת מוצרים פגומים, תנאים לגבי החזרה של מוצרים תקינים שלא נמכרים, מחירון של המוצרים וכיוצא באלה. בנוסף, הזכיין צריך לדרוש מהמזכה הדרכות, הנחיות, ומידע לגבי שיטות שיווק, מבצעים, ניהול החנות וניהול מלאי. הזכיין צריך לדרוש גם חומר פרסומי, עזרי תצוגה וכל כלי לקידום מכירות מוצרי החנות.

7. השתתפות בעלויות פרסום - למרות שמדובר בסעיף מאוד מקובל, רצוי לקבוע את אופן חישוב שיעור ההשתתפות בהוצאות. לדוגמה, לפי מחזור יחסי ביחס למחזור הארצי של החנויות ברשת. כדאי לסכם כי שיעור ההשתתפות לא יעלה על אחוז מסוים ממחזור המכירות של החנות. רצוי שתהיה התחייבות של המזכה, כי חלק מההשתתפות של הזכיין תושקע בפרסום מקומי באזור נקודת המכירה של הזכיין.

8. הצמדת מחירים - המזכה מבקש לפעמים להצמיד מחירים לדולר ארה"ב, עם תנאי של שער בסיס לפי השער ביום החוזה. כלומר - אם השער יעלה הוא יקבל יותר ואם השער ירד הוא יקבל את אותו הסכום. עו"ד דהאן: "רצוי להתעקש כי שער הדולר יהיה השער היציג במועד כל תשלום". רצוי לדעת שכל הפעילות של הזכיין (מחירים לספקים, תשלומים, מחירי המוצרים) צמודה לדולר היציג ביום התשלום ובלתי אפשרי להקפיא את שער הדולר למען המזכה.

שיווק בזמן מיתון - פיתוי מסוכן אנרגיה צהובה

דף הבית אודות ייעוץ / ליווי שיווקי ייעוץ ארגוני אימון אנשי מכירות סדנאות והדרכות מאמרים לקוחות צור קשר מפת האתר

L.N.L בניית אתרים